Key Account Management – Das Praxishandbuch B2B PDF

Angaben ohne ausreichenden Beleg könnten daher möglicherweise demnächst entfernt werden. Bitte hilf Wikipedia, indem key Account Management – Das Praxishandbuch B2B PDF die Angaben recherchierst und gute Belege einfügst. Kundenpflege, bezeichnet die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse. Kundenansprachen und Kundenbindungen nehmen einen wichtigen Stellenwert ein, da die Gewinnung von Neukunden bis zu fünf Mal teurer sein kann als die Kundenbindungen.


Författare: Stefan Reintgen.
Ihre B2B-Topkunden bewegen die Märkte, treiben die Leistungsgestaltung voran, fordern dafür ihre Lieferanten heraus, werden stets professioneller und tougher im Einkauf, nutzen sehr effektiv die weltweit verfügbare Anbieterbasis, sind hochgradig wechselbereit und für Ihr Unternehmen unverzichtbar. Falls diese Beschreibung Ihre Realität abbildet, brauchen Sie für diese Kunden ein top-funktionierendes Key Account Management. Viele Unternehmen haben es eingeführt, einige sind zu strategischen Partnern ihrer Schlüsselkunden geworden.
Häufig wird diese Qualität jedoch nicht erreicht. Die Gründe dafür sind vielfältig. Die gute Nachricht: Sie sind überwindbar. Dieses Buch vermittelt geeignete Ansätze, aktuelle Werkzeuge und State-of-the-Art-Praktiken, die im professionellen KAM angewendet werden.
Mit diesem Praxishandbuch können Sie Ihre Fragestellungen anhand des integrierten KAM-Performance-Konzeptes fokussiert oder schrittweise angehen. Dafür stellt es Ihnen Best Practices zur Verfügung, einige auch als Download. Sie erhalten zahlreiche Tipps, viele davon aus Projekten mit Kunden.
Ihre Key Accounts sind Ihre werthaltigsten Kunden. Der Wert liegt in den kurzfristigen Erfolgsgrößen und in der langfristigen Unternehmensentwicklung. Dafür lohnt es sich, gutes und richtiges KAM zu praktizieren.

Geschäftspartnern eines Unternehmens inklusive Teilhabern und Aktionären. CRM ist teils auch ein ganzheitlicher Ansatz zur Unternehmensführung. Da das CRM im Zusammenspiel mit dem Marketing operiert, werden seine Ziele häufig aus den Marketingzielen abgeleitet. Ziel eines Customer-Relationship-Management-Systems ist es, dokumentierte Informationen, die einem Kunden eindeutig zuzuordnen sind, durch Zusammenführung, Generalisierung, Kombination und Abstrahierung visuell darzustellen, um auf eine maximal erreichbare Anzahl von möglichen Fragestellungen des Marketings aussagekräftige Antworten bieten zu können. Ausgehend von der Annahme, dass CRM ein Mittel für die Kommunikation im Kundenprozess ist, können drei Bereiche identifiziert werden, für die CRM besonders relevant ist: Marketing, Verkauf und Service. Beispiele: Die Marketingabteilung selektiert die Kundendaten für eine gezielte Kundenansprache im Rahmen von Kampagnen.

Der Vertrieb und der Service nutzen sowohl bei der Neukundengewinnung als auch bei der Bestandskundenpflege eine zentrale Datenbasis, um allen Beteiligten im Unternehmen eine einheitliche Sicht auf den Kunden und dessen Historie zu ermöglichen. Die Rolle des CRM bei der Neukundengewinnung besteht darin, in der Datenbank gespeicherte Interessenten mit Mitteln des Direktmarketings beziehungsweise des persönlichen Verkaufs anzusprechen und so als Kunden zu gewinnen. Die Mitarbeiter erkundigen sich im After-Sales-Management, ob das Unternehmen etwas für seine Kunden tun kann. Für das Marketing werden die Daten des CRM dazu genutzt, sowohl Neukunden als auch Bestandskunden mit Produktinformationen oder Imagekampagnen zu informieren. Customer-Relationship-Management wird üblicherweise eingeteilt in das analytische, das operative, das kommunikative und das kollaborative CRM. Das analytische CRM führt Analysen auf den im Data-Warehouse-System zusammengeführten Kunden- und Transaktionsdaten mittels multivariater Methoden und Methoden der Business-Intelligence wie Data-Mining aus. Die Schnittstelle zwischen dem analytischen und dem operativen CRM wird durch das Kampagnenmanagement gebildet.

Im operativen CRM werden durch das analytische CRM gewonnene Informationen einer Verwendung zugeführt. Erhöhung des Umsatzes pro Kunde durch Verkauf zusätzlicher Produkte sein. Das kommunikative CRM spricht die direkte Schnittstelle zum Kunden an, z. Durch das kommunikative CRM werden die verschiedenen Kommunikationskanäle für den Kundenkontakt bereitgestellt. Hierbei spricht man mittlerweile auch von Multichannel-Management. Dieses soll die Verwaltung der Kommunikationskanäle und deren effiziente Nutzung sicherstellen. Kollaborativ oder Collaborative CRM bezieht sich darauf, dass CRM nicht nur innerhalb einer Organisationseinheit oder einer Unternehmung umgesetzt wird, sondern über Organisations- und Unternehmensgrenzen hinaus.

In der Praxis kann dies z. Kollaboratives CRM kann auch über die Unternehmensgrenzen hinausgehen und z. Lieferanten, externe Vertriebskanäle, externe Dienstleister, externe Logistikunternehmen in ein einheitliches CRM-Konzept miteinbeziehen. Eine speziell auf das Kundenbeziehungsmanagement zugeschnittene Software wird CRM-System genannt. Das ist eine Datenbankanwendung, die eine strukturierte und gegebenenfalls automatisierte Erfassung sämtlicher Kundenkontakte und -daten ermöglicht. Diese Daten unterstützen durch ihre permanente und umfassende Verfügbarkeit die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern in vielen Hinsichten. Solche Programme sind für typische Anforderungen in großer Vielfalt und in allen Preisklassen auf dem Markt verfügbar.

This entry was posted in Schule & Lernen. Bookmark the permalink.